与其改变别人，不如改变自己真正能决定人与人差距的，是思维方式思维方式决定着行动，而行动决定结果关注最新课程，努力提升，做更好的金融人 商业银行对公客户需求分析与综合金融服务方案设计实战训练营！！!...
与其改变别人，不如改变自己真正能决定人与人差距的，是思维方式思维方式决定着行动，而行动决定结果关注最新课程，努力提升，做更好的金融人
商业银行对公客户需求分析与综合金融服务方案设计实战训练营！！!
随着金融市场的深入改革和商业银行数字化转型，商业银行的竞争与日俱增。金融机构在数字化转型上的加速推进，使得金融服务效率提高，成本降低，也进一步激发了企业对创新金融服务形式和内容的需求。此外，受多种因素影响，部分企业可能存在现金流压力，因此外部融资需求增加，灵活多样的融资解决方案显得尤为重要。
银行业务的不断拓展和企业客户的发展，对银行对公客户经理也提出了越来越高的要求。 然而，当前很多客户经理还停滞在之前传统“信贷员”的角色，对客户需求洞察不足，难以理解客户深层次需求，给客户推荐银行单一标准化的信贷产品，而没有匹配最适合的产品服务， 导致提供的解决方案不够精准或缺乏针对性，无法全方位的满足客户的整体融资需求。
随着客户的个性化需求，定制化的要求越来越多，对公业务的产品组合与配置变得非常重要，综合金融服务方案的设计能力成为目前客户经理的必备技能之一。
因此，客户经理需要在深刻洞察并准确分析客户需求的前提下，合理地匹配银行内部产品和资源，通过全面、深度的服务方案设计，精准满足客户需求，才能提高客户的满意度和忠诚度，从而在日益激励的市场竞争中脱颖而出。
【培训对象】
商业银行对公业务分管行领导、对公业务条线管理人员、对公客户经理等相关人员。
【学习方式】
内容讲授、现场互动、案例展示、小组讨论、现场模拟训练
第一讲：优质客户筛选及需求分析
对公客户特征与金融需求分析
1.如何筛选优质客户？
（1）资料查阅 （2）同业推荐（3）平台合作
（4）客户介绍 （5）组织形式 （6）银行产品
2.优质客户的特征分析
（1）生产制造型企业分析（2）贸易流通型企业分析（3）服务类企业分析
3.优质客户的需求分析
（1）采购延长付款期限 （2）融资降低成本
（3）促进销售 （4）提前回笼资金
（5）理财需求 （6）其他金融需求
第二讲：客户需求挖掘技巧
一、高效收集客户信息
1.所属行业分析 2.产业链分析
3.结算方式分析 4.结算周期分析
5.资金需求点分析 6.方案设计
7.方案沟通及调整 8.客户追踪及维护
二、不同客户类型需求分析
1.生产制造型企业
案例：钢厂资金需求分析
案例：电厂资金需求分析
2.贸易流通型企业
案例：家电经销商资金需求分析
案例：汽车经销商资金需求分析
三、客户需求深度挖掘
1.了解客户资金需求点
2.分析客户资金短缺实质原因
3.可以采用什么产品或方案解决
四、客户需求的激发
1.融资成本低 2.延长付款期限 3.促进销售 4.获得预收货款
5.丰厚的理财收益 6.方便快捷 7.其他需求
第三讲：熟悉银行金融工具
1.授信工具
抵押、质押、第三方担保、保理、应收账款质押、联保、互助金池、保兑仓、核心企业阶段性担保等
2.用信工具
贷款、商票、银票、信用证、保函
第四讲：金融服务方案设计
一、如何设计金融服务方案
1.横向——从产业链的头吃到尾
案例展示：某医药行业整体产业链金融服务
2.纵向——展开客户的深度开发
案例展示：某政府采购平台多产品组合
3.多产品组合融资——金融服务方案增强客户粘合度
案例展示：某大型超市综合金融服务方案展示
二、如何设计金融服务方案提升银行综合收益
1.降低银行成本消耗低 2.降低银行风险资产消耗
3.形成关联营销 4.增加客户群体
5.降低银行授信风险 6.增加存款
7.降低银行规模消耗 8.增加银行中间业务收益
案例展示：某大型汽车生产厂商整体金融服务案例解析
第五讲：重点行业金融服务方案展示
一、电力行业金融服务方案
案例展示：某电厂整体金融服务方案
思考：该模式可以复制到本地哪些客户身上？
二、房地产行业金融服务方案
案例展示：1.某强势房地产开发商授信方案
2.某中小型房地产开发商授信方案
思考：该模式可以复制到本地哪些客户身上？
三、商超行业金融服务方案
案例展示：1.某大型超市整体金融服务方案
2.某大型商场整体金融服务方案
思考：该模式可以复制到本地哪些客户身上？
四、汽车行业金融服务方案
案列展示：某汽车生产厂商整体金融服务方案
五、白酒行业金融服务方案
案例展示：某白酒生产企业整体金融服务方案
六、医药行业金融服务方案
案例展示：某三甲医院整体金融服务方案
七、家电行业金融服务方案解读
案例展示：某家电生产企业整体金融服务方案
课程小结
模拟演练：现场模拟某客户金融服务方案，每组派出 1-2 名学员进行现场演练
2024-3月14日&宁波
邀您欣赏欣赏古色古香古建筑及园林，品尝品尝丰富多样的美食！简直不要太哇塞了！！！
“自我介绍”：
作为一家专注于金融领域的专业培训咨询机构，为银行培养人才，并提供业务咨询，助力商业银行转型升级和业务发展。在银行培训服务体系的基础上，提供为商业银行提供专业的组织构架、 业务流程、人力资源管理等方面的咨询服务，为银行转型升级提供全方位的综合服务，为行业输送高端人才。目前，已形成了“培训+咨询+资源”的服务体系，为客户提供多元化。
截至目前，已成功开展业务相关公开课超 150场，内训服务超500天，开门红咨询超 150天，服务银行在职人员超过10000人， 成为多家银行长期合作的培训咨询机构， 秉承为客户提供金融知识培训和投融资业务咨询，致力于为客户提供“一站式”全方位的综合解决方案的服务。
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创道鑫鼎泰贷款融资平台：由宁波创道企业管理咨询有限公司和宁波创道文化发展有限公司联手打造的融资平台。拥有金融咨询师、投资管理师和一批优秀的融资顾问。
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